Marketing ako riadenie rastu firmy

Každá rastúca firma sa dostane do bodu, keď kvalita produktu, osobné odporúčania a obchodné kontakty už nestačia na ďalší stabilný rast. Nie preto, že by prestali fungovať. Ale preto, že prestanú byť riaditeľné.
Dopyt kolíše. Rast sa spomaľuje. Firma je závislá od niekoľkých veľkých klientov. Majiteľ má pocit, že budúcnosť je viac reakciou než plánom.
Práve v tomto bode sa marketing prestáva týkať komunikácie a začína sa týkať riadenia.

Marketing v zrelej firme nie je otázkou „ako byť viac viditeľný“. Je otázkou „ako mať kontrolu nad budúcim rastom“.

Marketing ako riadiaci systém nie je súbor kampaní, reklám či príspevkov. Je to sústava strategických rozhodnutí, ktoré odpovedajú na tri zásadné otázky:

1. Komu presne chceme predávať?
2. Prečo by si mali vybrať práve nás?
3. Ako zabezpečíme stabilný prísun zákazníkov?

V profesionálne riadenom marketingu neexistujú neurčité odpovede.

Ak tieto odpovede nie sú jasné, marketing sa stáva reakciou na okolnosti. Ak sú jasné, marketing sa stáva nástrojom plánovania budúcnosti.

Z pohľadu riadenia firmy marketing plní jednu zásadnú funkciu – znižuje neistotu budúcich príjmov. Diverzifikuje zdroje dopytu, stabilizuje tok obchodných príležitostí, skracuje obdobia výkyvov a znižuje závislosť od jednotlivých klientov.

Marketing je zároveň nástroj riadenia rizika. Silná značka znižuje cenový tlak. Jasné pozicionovanie znižuje porovnateľnosť s konkurenciou. Diverzifikované kanály znižujú závislosť od jedného zdroja zákazníkov.

Firma musí vedieť:

Koľko ju stojí získanie zákazníka (CAC).
Akú hodnotu zákazník prináša počas spolupráce (LTV).
Aká je návratnosť jednotlivých kanálov.
Aký je konverzný pomer v jednotlivých fázach obchodného procesu.

Bez dát sa marketing stáva názorom. S dátami sa stáva manažérskym nástrojom. Na presýtenom trhu už nestačí byť kvalitný. Kvalita je predpoklad, nie diferenciátor. Rozhoduje jasnosť hodnotovej ponuky, dôvera v značku a schopnosť komunikovať rozdiel.

Marketing tak prestáva byť podporou predaja a stáva sa nástrojom riadenia budúcnosti firmy.

Myslite aj vy na budúcnosť a dohodnite si konzultáciu k marketingu pre vašu firmu už dnes.